一、 展会之前——充分准备、大力宣传

1、 预先设定目标
① 您为何专门选择这个展会？
② 您的预算是多少？
③ 您需要哪些资源？
④ 您需要多少人手？
⑤ 您需要哪种类型的展位，又由谁来设计？
⑥ 您需要哪些资料及样品？

2、 您参展目的为何？
① 扩大市场知名度
② 展示新产品
③ 支持老客户，巩固合作关系
④ 寻求新的业务机会
⑤ 建立人脉，寻求合作机会
⑥ 深入商谈，赢得订单

3、 分析参加的展会
① 了解展会展示产品种类
② 了解其他厂商的展品
③ 了解您应当展示哪些产品

4、 确定参展成本
① 制定下列各项预算：
– 展位租金
– 运送费
– 交通费
– 工作人员费用
– 住宿餐饮费
② 与有参展经历的同行交流，了解大概的金额数字

5、 行程安排
① 航班预订
② 酒店预订
③ 汽车租赁
④ 大众运输

6、 通过展会前的宣传吸引目标参观者
① 通过主办方相关的宣传途径展示您的企业与产品
② 向现有客户发送直邮
③ 电话通知展会所在地的潜在客户

7、 “吸引”参观者到访您的展位
除展位位置外，应考虑举办特别活动，吸引参观者
-抽奖、企业礼品（如钥匙链、笔等）
-免费咖啡
-新品特别推介

8、准备详细的媒体宣传资料
①新品发布会的新闻稿
② 公司发展状况
③公司简介

9、挑选合适的工作人员
①展位工作人员必须擅长“捕捉”潜在客户
②工作人员应站立于通道附近
③与工作人员讨论展会现场的交流时机，并模拟练习

10、通过杂志、网站及搜索引擎推广您的企业
①新闻稿
②会刊文字介绍
③向客户发送直邮
④通过网络营销与客户接洽
⑤网站推广
⑥短信消息传送
⑦媒体采访

11、进一步完善营销组合
展会礼品：提供可在展会中分发的礼品，包括鼠标垫、U盘、日历等

12、做足会后跟进准备
①销售线索在展会结束初始具有十分宝贵的价值；而一个月后将仅有一半才具有业务价值
②于展后立即跟进，在43%的买家作出采购决策之前，进一步加强与买家的联系
③任命项目经理，负责收集展会中获得的所有联络信息
④展会一经结束便联系潜在客户，再次确认其采购意向与产品需求

二、 会中——积极主动、彰显专业

1、展位设计须体现企业的品牌与形象
①避免低廉、破坏品牌形象的设计
②需要严格注意的细节问题：
避免物品摆放凌乱、展位出现食物与废弃物、展位设计拙劣等，这些细节问题会使您的参展主题及专业性大打折扣

2、多样化的产品展示方式
①视频
②产品缩微模型
③名片（清晰标注公司网址及办公电话）
④产品相册
⑤软件演示
⑥互动式产品目录

3、与参观者交流的四个“关键词”
①态度（Attitude）——积极正面（微笑服务J）
②亲切（Approachable）——充分利用肢体语言
③主动性（Active）——藉由握手与简单的问候主动与参观者交流
④走道（Aisle）——工作人员应站于走道附近，而不是在展位里

4、恰当的参展礼仪彰显企业专业性
①穿着恰当
②不在展位内用餐或饮水
③言语及行为得体
④不言大于实、过分承诺
⑤遵守展位边界的规定
⑥尊重其他参展商

5、做笔记
①将参观者的名片订于笔记本上，并标注上相关意见与信息
②如业务需要可使用标准的评估表
③使用名片盒，专门放置随意浏览、并未多做停留的参观者名片

三、 展会之后——即时跟进、脱颖而出

1、即时的展后跟进强化参展效果
①许多公司未能采取有效的展后跟进，从而浪费了潜在的销售线索
②与潜在客户确定展后联络事宜
③可在展会城市进行即时的跟进工作
(如展后酒会（post show drinks）、研讨会、展示发表会（open-house ）、约见客户等)

2、展后跟进工作
①针对不同的潜在客户制作不同的邮件及标题
②避免将套用信函形式、内容相同的电邮发送至整个数据库，参观者收到的类似邮件数不胜数，难以激起他们的兴趣
③确保您的跟进联络信息是与众不同、独具特色的
④可提供客户在展会结束后一定时限内有效的特价机会
⑤电话跟进

四、 成功展商必做的十件事

1、预先准备潜在顾客可能提出的问题及回答方案
2、明白自身的角色及责任
3、争取更早到达展位，避免因临时状况而措手不及
4、在展示之前确定潜在客户的需求
5、提供充足的信息，以促进会后活动的开展
6、用专业而恰当方式舍弃不符合条件的潜在客户
7、勇于行动，积极与潜在客户沟通
8、保持良好的目光交流
9、自信、果断，但绝不自负、激进
10、永远保持专业态度

五、总结

1、对参观者而言，多数参展商看来都是十分相似的
2、超过50%的参观者在展前已列好计划，井然有序安排参观路线
– 明智的参展商在展前就开始了推广活动
3、您如果比竞争对手在以下方面投入更大，那么您所获的收益也将更多：
– 展前展示
– 周密规划
– 展位布置
– 人员培训
– 客户跟进

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